La vague de plateformisation du commerce B2C à l’échelle globale a bien eu lieu, et dans tous les secteurs. La deuxième vague, celle de de l’ultra-spécialisation des plateformes B2C est en cours pour répondre aux nouvelles tendances de consommation : 100% bio, 100% local, 100% reconditionné etc.

Côté B2B, la digitalisation des échanges a accumulé un retard que l’on estime à 10 ans aujourd’hui.

Pourquoi ? Car les acheteurs n’étaient pas encore sensibilisés au sourcing numérique avec des solutions qui supportaient mal les fonctions spécifiques au B2B. Les fournisseurs quant à eux n’étaient pas prêts techniquement à se brancher aux API Marketplaces.

Pourtant les premières marketplaces B2B sont arrivées tôt sur le continent asiatique avec Indiamart en 1996 et Alibaba en 1998. Les “nouveaux modèles” plus spécialisés sont apparus à partir de 2009 avec LeNewBlack (fashion),  Retif (équipements), Gourming (food), Procsea (mer), Agriconomie (agricole) etc. Depuis leur nombre a plus que triplé et on assiste aux “printemps des marketplace B2B” comme le confirme l’étude Roland Berger 2018. Les conditions sont enfin réunies et la solution est facilitée par des structures comme Mirakl ou Wizaplace.

Le modèle séduit les marchés B2B car il digitalise et simplifie le côté supply en apportant transparence et sécurité aux échanges. On trouve aussi une application “intra-entreprise” au sein de groupes comme Dassault Systèmes ou AccordHotels qui digitalisent leur procurement en interne avec la solution marketplace.

En 2020, les ventes en ligne B2B représenteront 6 700 milliards de dollars dans le monde, soit 27% de toutes les ventes B2B à l’échelle mondiale (selon une étude de Frost & Sullivan). Le modèle marketplace séduit de plus en plus les acteurs du B2B, quels sont ses avantages ?

Gagner du temps

Avec un seul point de contact pour :

• Comparer les fournisseurs. Prix, packages, rapidité, popularité du vendeur etc. Tous ses critères sont confrontés via l’algorithme pour proposer la meilleure option à l’acheteur.

• Simplifier la gestion. Factures, avoirs, échéances de paiement, numéros de tracking colis, tout est disponible au même endroit 24/7.

• Gérer l’après-vente. La gestion des retours produits est très chronophage. La plateforme permet de réduire le temps passé à déclarer les pannes, obtenir les autorisations de retour et suivre le traitement du SAV.

Améliorer sa rentabilité

Avec des services personnalisés spécifiques au B2B :

• Dropshipping. Lorsque la plateforme permet de livrer directement le client final, l’acheteur économise une étape de logistique etla contrainte majeure liée au stockage est alors écartée (dépréciation de stock).

• Paiements. La marketplace décloisonne les options de paiement pour les pros avec un panel large : paiement comptant (CB, virement, crypto, prélèvement, Paypal) et paiements différés à + 30 jours. L’affacturage digital permet de soulager les créances côtés vendeurs et les marketplaces B2B équipées sont capables de payer leurs vendeurs beaucoup plus vite qu’en modèle B2C (3 jours vs 20 jours).

• Prix volumiques. C’est l’une des composantes principale du commerce B2B : la négociation de prix basée sur le volume. S’il est difficile de digitaliser cette fonction pour la rendre précise en temps réel, c’est pourtant la clef de voûte du e-commerce B2B. Ce modèle doit prendre en compte le “multicart” (un panier peut impliquer plusieurs vendeurs), les différentes règles de TVA possibles au sein du panier (import ou local, occasion ou neuf etc.) et les associations de frais de port.

Éviter les risques

La sécurité est essentielle pour la marketplace qui se place en “tiers de confiance” dans les échanges.

• Risque vendeurs. Les fournisseurs sont vérifiés et leur qualité est contrôlée physiquement selon les critères de qualité strictes fixés par la plateforme. En cas de non respect des chartes qualités, les fournisseurs sont écartés temporairement ou définitivement.

• Risque marché. Les acheteurs ont accès aux données marchés traitées et mises à disposition régulièrement. Meilleures ventes, meilleures marges, modèles prédictifs, prix de vente conseillés etc. Ces données permettent d’appréhender le marché et de minimiser les risques concurrentiels.

• Risque paiement. La plateforme est soumise aux contrôles des Prestataire de Service de Paiement et de Monnaie Électronique (PSP/ME) pour lutter contre le blanchiment par exemple. Ce protocole oblige à une grande rigueur dans le traitement des paiements et supprime totalement les risques de fraude. Les transactions sont ainsi 100% sécurisées et mettent les acheteurs et les vendeurs en confiance.

En clair, une marketplace B2B c’est une solution clé en main pour les professionnels qui intègre les services historique et proposent de nouveaux avantages, le tout 100% digital. Idéal donc pour digitaliser ses achats.

Dipli : le fulfillment service qui performe dans le reconditionné

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